Influența socială. Cum să obții ce vrei fără compromisuri

Esti inzestrat din nastere cu abilitatea de a-i influenta pe ceilalti, dar ai fost invatat sa-ti suprimi aceasta putere, sa respecti regulile, sa astepti sa-ti vina randul, sa nu faci valuri. Zoe Chance, o renumita profesoara de la Universitatea Yale, iti arata cum sa-ti redescoperi aceasta superputere, care iti permite sa-ti pui in practica ideile extraordinare. Influenta nu functioneaza asa cum te astepti fiindca oamenii nu gandesc asa cum crezi tu.

Aceasta carte demonteaza o serie de conceptii gresite, de pilda ideea ca oamenilor n-o sa le placa de tine daca le ceri ceea ce meriti, si te ajuta sa intelegi de ce e posibil sa fii mai putin influent daca folosesti strategii de negociere obisnuite. In paginile acestei carti te vei intalni cu aligatori, parasutisti, cu un cititor de ganduri costumat in gorila, cu Jennifer Lawrence si cu omul care a salvat lumea printr-un simplu "nu" si vei descoperi cum sa-ti transformi viata, compania si, poate, chiar sa schimbi cursul istoriei. Influenta interpersonala este marele nostru avantaj ca fiinte umane, transmis de la o generatie la alta prin ADN.

Ea le-a permis membrilor speciei noastre sa se adune in grupuri, sa munceasca impreuna si sa se raspandeasca pe tot globul. [...] Influenta ti-a adus succesul pe care il ai si este calea catre ceea ce doresti sa faci. Este iubirea pe care o vei darui in aceasta lume si mostenirea pe care o vei lasa in urma.

- Zoe Chance Traducere din limba engleza de Andreea Rosemarie Lutic. "Semnal de alarma nr. 3: Exclusivitate Exclusivitatea seamana cu simtul urgentei prin faptul ca se refera la disponibilitate limitata, dar reprezinta o variatiune mai subtila pe aceeasi tema.

Daca meriti - sau daca ai suficienti bani - poti avea acces la aceasta oportunitate exclusiva, disponibila doar pentru cativa alesi. In timp ce simtul urgentei face apel la copilul nostru interior de doi ani (N-ai voie asta), exclusivitatea se adreseaza adolescentului interior (Vrei sa fil cool?). Exclusivitatea este insigna VIP, universitatea din Ivy League, evenimentul destinat celebritatilor, nivelul Diamant/Platina, clubul sau reteaua sociala in care esti primit doar la recomandarea unui membru.

Exclusivitatea iti promite un statut deosebit. Cand o parte a subconstientului tau intreaba Oare merit?, oportunitatile exclusive raspund Da, daca Tacticile care fac apel la exclusivitate se bazeaza pe lingusire, nesiguranta, teama de a nu ramane pe dinafara sau toate acestea. Cercetarile lingusirii ne spun, pe scurt, urmatoarele: probabil ca are efecte asupra ta, chiar daca ti se pare ca nu, chiar daca stii ca exista motive ascunse si chiar daca lingusitorul este un calculator care-ti spune ce minunat esti.

Nesiguranta cu privire la statut ne poate face deosebit de vulnerabili la ideea de exclusivitate. Iar teama de a nu ramane pe dinafara nu face decat sa toarne gaz pe foc. Kopi luwak este cea mai scumpa cafea din lume: un kilogram costa nu mai putin de 1 300 de dolari.

Provine din zona deluroasa a Indoneziei, unde traieste civeta de palmier sau luwak, un animal maroniu care arata ca o incrucisare intre o pisica domestica si un oposum. Civetele de palmier adora fructele arborilor de cafea, din ai caror samburi se obtin boabele de cafea. In timp ce fructele strabat tractul digestiv al civetei, pe boabele nedigerabile se aduna o combinatie speciala de enzime despre care se spune ca le face mai putin acide dupa ce sunt eliminate din corp.

Boabele sunt apoi curatate, prajite, preparate si... savurate. Da, cea mai scumpa cafea din lume e facuta din fecale de civeta.

Nu suna prea bine, dar, daca ai vizita tinutul muntos din vestul insulei Java si ai asculta un discurs de vanzari, ceva din tine ar simti ca VREI CAFEA DE CIVETA DE PALMIER, CU ORICE PRET! Insa pentru localnici, kopi luwak este doar o prostie excesiv de scumpa pe care o cumpara turistii. (Da, am cumparat si eu.

Nu, n-avea nimic deosebit. Iar ulterior am aflat ca animalele sunt maltratate si, oricum, 80% din cafeaua kopi luwak este contrafacuta.) Unul dintre motivele pentru care Bernie Madoff a reusit sa convinga atatea persoane sa-i dea banii lor era ca nu accepta pe oricine. Trebuia sa fii recomandat de cineva.

In cazul sectelor - spirituale, de dezvoltare personala si de afaceri - exclusivitatea se prezinta sub forma accesului limitat si scump la un lider carismatic. O iesire in cerc restrans poate costa zeci de mii de dolari. Suma pe care trebuie sa o platesti anual ca sa faci parte din cercul VIP poate depasi 100 000 de dolari.

Multe dintre aceste organizatii folosesc tactici de vanzari presante, care-i incurajeaza pe discipoli sa cheltuie bani pe care nu-i au, golindu-si cardurile de credit sau punand in joc bani stransi pentru pensie. Liderii lor vor spune ca oamenii sunt liberi sa aleaga, dar avand in vedere ca ii influenteaza pe cei vulnerabili folosind o combinatie intre starea de confuzie si exclusivitate, eu as spune ca nu e chiar asa. Atractia exclusivitatii poate scadea putin daca ni se ofera timp de gandire, dar asta nu inseamna ca dispare.

Egoul isi face simtita prezenta. Cand simti atractie, uita-te in jur dupa un pradator." Da, cea mai scumpa cafea din lume e facuta din fecale de civeta. Nu suna prea bine, dar, daca ai vizita tinutul muntos din vestul insulei Java si ai asculta un discurs de vanzari, ceva din tine ar simti ca VREI CAFEA DE CIVETA DE PALMIER, CU ORICE PRET!

Insa pentru localnici, kopi luwak este doar o prostie excesiv de scumpa pe care o cumpara turistii. (Da, am cumparat si eu. Nu, n-avea nimic deosebit.

Iar ulterior am aflat ca animalele sunt maltratate si, oricum, 80% din cafeaua kopi luwak este contrafacuta.) Unul dintre motivele pentru care Bernie Madoff a reusit sa convinga atatea persoane sa-i dea banii lor era ca nu accepta pe oricine. Trebuia sa fii recomandat de cineva. In cazul sectelor - spirituale, de dezvoltare personala si de afaceri - exclusivitatea se prezinta sub forma accesului limitat si scump la un lider carismatic.

O iesire in cerc restrans poate costa zeci de mii de dolari. Suma pe care trebuie sa o platesti anual ca sa faci parte din cercul VIP poate depasi 100 000 de dolari. Multe dintre aceste organizatii folosesc tactici de vanzari presante, care-i incurajeaza pe discipoli sa cheltuie bani pe care nu-i au, golindu-si cardurile de credit sau punand in joc bani stransi pentru pensie.

Liderii lor vor spune ca oamenii sunt liberi sa aleaga, dar avand in vedere ca ii influenteaza pe cei vulnerabili folosind o combinatie intre starea de confuzie si exclusivitate, eu as spune ca nu e chiar asa. Atractia exclusivitatii poate scadea putin daca ni se ofera timp de gandire, dar asta nu inseamna ca dispare. Egoul isi face simtita prezenta.

Cand simti atractie, uita-te in jur dupa un pradator." Esti inzestrat din nastere cu abilitatea de a-i influenta pe ceilalti, dar ai fost invatat sa-ti suprimi aceasta putere, sa respecti regulile, sa astepti sa-ti vina randul, sa nu faci valuri. Zoe Chance, o renumita profesoara de la Universitatea Yale, iti arata cum sa-ti redescoperi aceasta superputere, care iti permite sa-ti pui in practica ideile extraordinare. Influenta nu functioneaza asa cum te astepti fiindca oamenii nu gandesc asa cum crezi tu.

Aceasta carte demonteaza o serie de conceptii gresite, de pilda ideea ca oamenilor n-o sa le placa de tine daca le ceri ceea ce meriti, si te ajuta sa intelegi de ce e posibil sa fii mai putin influent daca folosesti strategii de negociere obisnuite. In paginile acestei carti te vei intalni cu aligatori, parasutisti, cu un cititor de ganduri costumat in gorila, cu Jennifer Lawrence si cu omul care a salvat lumea printr-un simplu "nu" si vei descoperi cum sa-ti transformi viata, compania si, poate, chiar sa schimbi cursul istoriei. Influenta interpersonala este marele nostru avantaj ca fiinte umane, transmis de la o generatie la alta prin ADN.

Ea le-a permis membrilor speciei noastre sa se adune in grupuri, sa munceasca impreuna si sa se raspandeasca pe tot globul. [...] Influenta ti-a adus succesul pe care il ai si este calea catre ceea ce doresti sa faci. Este iubirea pe care o vei darui in aceasta lume si mostenirea pe care o vei lasa in urma.

- Zoe Chance Traducere din limba engleza de Andreea Rosemarie Lutic. "Semnal de alarma nr. 3: Exclusivitate Exclusivitatea seamana cu simtul urgentei prin faptul ca se refera la disponibilitate limitata, dar reprezinta o variatiune mai subtila pe aceeasi tema.

Daca meriti - sau daca ai suficienti bani - poti avea acces la aceasta oportunitate exclusiva, disponibila doar pentru cativa alesi. In timp ce simtul urgentei face apel la copilul nostru interior de doi ani (N-ai voie asta), exclusivitatea se adreseaza adolescentului interior (Vrei sa fil cool?). Exclusivitatea este insigna VIP, universitatea din Ivy League, evenimentul destinat celebritatilor, nivelul Diamant/Platina, clubul sau reteaua sociala in care esti primit doar la recomandarea unui membru.

Exclusivitatea iti promite un statut deosebit. Cand o parte a subconstientului tau intreaba Oare merit?, oportunitatile exclusive raspund Da, daca Tacticile care fac apel la exclusivitate se bazeaza pe lingusire, nesiguranta, teama de a nu ramane pe dinafara sau toate acestea. Cercetarile lingusirii ne spun, pe scurt, urmatoarele: probabil ca are efecte asupra ta, chiar daca ti se pare ca nu, chiar daca stii ca exista motive ascunse si chiar daca lingusitorul este un calculator care-ti spune ce minunat esti.

Nesiguranta cu privire la statut ne poate face deosebit de vulnerabili la ideea de exclusivitate. Iar teama de a nu ramane pe dinafara nu face decat sa toarne gaz pe foc. Kopi luwak este cea mai scumpa cafea din lume: un kilogram costa nu mai putin de 1 300 de dolari.

Provine din zona deluroasa a Indoneziei, unde traieste civeta de palmier sau luwak, un animal maroniu care arata ca o incrucisare intre o pisica domestica si un oposum. Civetele de palmier adora fructele arborilor de cafea, din ai caror samburi se obtin boabele de cafea. In timp ce fructele strabat tractul digestiv al civetei, pe boabele nedigerabile se aduna o combinatie speciala de enzime despre care se spune ca le face mai putin acide dupa ce sunt eliminate din corp.

Boabele sunt apoi curatate, prajite, preparate si... savurate. Da, cea mai scumpa cafea din lume e facuta din fecale de civeta.

Nu suna prea bine, dar, daca ai vizita tinutul muntos din vestul insulei Java si ai asculta un discurs de vanzari, ceva din tine ar simti ca VREI CAFEA DE CIVETA DE PALMIER, CU ORICE PRET! Insa pentru localnici, kopi luwak este doar o prostie excesiv de scumpa pe care o cumpara turistii. (Da, am cumparat si eu.

Nu, n-avea nimic deosebit. Iar ulterior am aflat ca animalele sunt maltratate si, oricum, 80% din cafeaua kopi luwak este contrafacuta.) Unul dintre motivele pentru care Bernie Madoff a reusit sa convinga atatea persoane sa-i dea banii lor era ca nu accepta pe oricine. Trebuia sa fii recomandat de cineva.

In cazul sectelor - spirituale, de dezvoltare personala si de afaceri - exclusivitatea se prezinta sub forma accesului limitat si scump la un lider carismatic. O iesire in cerc restrans poate costa zeci de mii de dolari. Suma pe care trebuie sa o platesti anual ca sa faci parte din cercul VIP poate depasi 100 000 de dolari.

Multe dintre aceste organizatii folosesc tactici de vanzari presante, care-i incurajeaza pe discipoli sa cheltuie bani pe care nu-i au, golindu-si cardurile de credit sau punand in joc bani stransi pentru pensie. Liderii lor vor spune ca oamenii sunt liberi sa aleaga, dar avand in vedere ca ii influenteaza pe cei vulnerabili folosind o combinatie intre starea de confuzie si exclusivitate, eu as spune ca nu e chiar asa. Atractia exclusivitatii poate scadea putin daca ni se ofera timp de gandire, dar asta nu inseamna ca dispare.

Egoul isi face simtita prezenta. Cand simti atractie, uita-te in jur dupa un pradator." Da, cea mai scumpa cafea din lume e facuta din fecale de civeta. Nu suna prea bine, dar, daca ai vizita tinutul muntos din vestul insulei Java si ai asculta un discurs de vanzari, ceva din tine ar simti ca VREI CAFEA DE CIVETA DE PALMIER, CU ORICE PRET!

Insa pentru localnici, kopi luwak este doar o prostie excesiv de scumpa pe care o cumpara turistii. (Da, am cumparat si eu. Nu, n-avea nimic deosebit.

Iar ulterior am aflat ca animalele sunt maltratate si, oricum, 80% din cafeaua kopi luwak este contrafacuta.) Unul dintre motivele pentru care Bernie Madoff a reusit sa convinga atatea persoane sa-i dea banii lor era ca nu accepta pe oricine. Trebuia sa fii recomandat de cineva. In cazul sectelor - spirituale, de dezvoltare personala si de afaceri - exclusivitatea se prezinta sub forma accesului limitat si scump la un lider carismatic.

O iesire in cerc restrans poate costa zeci de mii de dolari. Suma pe care trebuie sa o platesti anual ca sa faci parte din cercul VIP poate depasi 100 000 de dolari. Multe dintre aceste organizatii folosesc tactici de vanzari presante, care-i incurajeaza pe discipoli sa cheltuie bani pe care nu-i au, golindu-si cardurile de credit sau punand in joc bani stransi pentru pensie.

Liderii lor vor spune ca oamenii sunt liberi sa aleaga, dar avand in vedere ca ii influenteaza pe cei vulnerabili folosind o combinatie intre starea de confuzie si exclusivitate, eu as spune ca nu e chiar asa. Atractia exclusivitatii poate scadea putin daca ni se ofera timp de gandire, dar asta nu inseamna ca dispare. Egoul isi face simtita prezenta.

Cand simti atractie, uita-te in jur dupa un pradator.