Afla adevarul

Cum convingi un faptas sa-si recunoasca nelegiuirile? Dar un angajat sa admita ca a furat din companie? si cum vei reusi sa-l faci pe partenerul de viata sa admita ca a mintit?

Daca in bestsellerul Spy the Lie, cei trei fosti agenti CIA te-au invatat cum sa detectezi inselatoria, acum vei afla in ce fel poti sa-l determini pe celalalt, in mod persuasiv, dar neagresiv, sa destainuie secretele ce-l apasa. Plecand de la propria experienta de interogatori, autorii ofera o serie de tehnici relevante pentru arta "smulgerii" adevarului: tinerea celui interogat in modul de gandire pe termen scurt (pentru a nu se mai intreba ce va pati daca marturiseste), proiectarea vinovatiei ("Poate ca ceva independent de tine te-a impins sa faci asta"), rationalizarea actiunilor ("Multi ar fi reactionat la fel in atare conditii"), empatia cu faptasul si identificarea tipurilor sale de rezistenta. Cartea este o dovada vie ca tehnicile create pentru contraspionaj sau investigatii penale pot fi adaptate destul de usor pentru interviul de angajare, in examinarile din sala de tribunal, la masa negocierilor sau in viata de familie.

Philip Houston (creatorul metodei de detectare a inselatoriei), Michael Floyd (specializat in testarea prin poligraf) si Susan Carnicero (psiholog criminalist) sunt fosti membri CIA si cofondatori ai QVerity, companie specializata in traininguri pentru detectarea inselatoriei. Au mai scris Spy the Lie, bestseller tradus la Editura Trei. Fragment din cartea "Afla adevarul" de Philip Houston, Michael Floyd: "Pe masura ce continuati cu monologul dumneavoastra in timpul interogarii Oanei, la un moment dat va fi timpul sa verificati progresul facut de dumneavoastra — va trebui sa evaluati unde va aflati in incercarea dumneavoastra de a o convinge pe Oana sa recunoasca faptul ca ea este cea care a furat tabletele de oxicodona care lipsesc.

Cel mai bun moment pentru a face acest lucru este cand vedeti cel mai mic semn de acceptare, cel mai mic indiciu de acord din partea ei cu ceva ce ati transmis in monologul dumneavoastra. Acest semn ar putea veni sub forma unui indicator nonverbal - ar putea aproba din cap atunci cand ii spuneti ca singurul mod de a rezolva problema este ca toate datele sa fie scoase la iveala. Sau ar putea veni sub forma verbala — ar putea fi de acord cu o asertiune de rationalizare sau minimizare recunoscand ca: „Da, lucrurile au fost mai grele in ultima perioada" sau „Ai dreptate, nu sunt o persoana rea".

Ei, si acum, in ce fel ar trebui sa va formulati o propozitie de verificare a progresului dumneavoastra? Sa presupunem ca ati spune pur si simplu: - OK, Oana, spune-mi: tu esti cea care a luat oxicodona? Este o problema cu o astfel de intrebare si este una vitala.

Mesajul pe care i l-ati transmis este ca inca nu stiti daca ea a luat-o sau nu si ca ea mai are o sansa sa va convinga ca nu a luat-o. Ceea ce aude ea este ca inca mai poate lupta si inca mai poate castiga. In loc sa o loviti cu intrebarea „Tu ai facut-o?", mai bine transmiteti acest lucru sub forma unei intrebari prezumtive.

O intrebare prezumtiva este exact ceea ce ii arata si numele - ea presupune ceva legat de problema discutata sau investigata. In acest caz, intrebarea dumneavoastra prezumtiva ar putea fi „Oana, unde este oxicodona acum?" sau „Oana, cate tablete de oxicodona mai ai?" Cand aude asa ceva, Oana se poate comporta in doua feluri. Unul este acela de a opune imediat rezistenta, de a se impotrivi, caz in care va trebui sa va reintoarceti la monologul dumneavoastra.

Celalalt comportament va duce la destinatia dorita de dumneavoastra: adevarul. In acest caz trebuie sa treceti direct la etapa de eulegere a informatiilor din cadrul interogatoriului dumneavoastra. "